一、户外媒体招商到底在招什么？
很多人一听“招商”就以为是拉客户买广告位，其实远不止如此。户外媒体招商的核心是“资源+场景+数据”的三重打包： - 资源：高炮、LED、地铁灯箱、社区门禁、无人值守快递柜屏幕等可售点位； - 场景：商圈、写字楼、交通枢纽、景区、校园等人流属性； - 数据：客流统计、人群画像、互动扫码、曝光监测等可量化指标。 只有三者同时给到品牌方，招商才具备溢价空间。
二、品牌方最关心的五个疑问
1. 我的行业适合投户外吗？
自问：快消、汽车、金融、互联网、本地生活是不是都适合？ 自答：看“决策半径”。 - 决策半径≤3公里：社区门禁、电梯海报、快递柜屏最有效； - 决策半径≥10公里：高速高炮、城市LED、地铁包车更划算； - 决策半径全国：机场、高铁、核心商圈地标才能撑住品牌高度。
2. 户外广告投放费用怎么算？
行业通行的计价模型有四种： 1. 按点位包月：如上海南京路LED屏30秒/120次/天，月价28万； 2. 按曝光CPM：程序化屏幕可做到每千次曝光30~50元； 3. 按效果CPT：扫码领券、下载APP，按有效转化200~500元/个结算； 4. 年度框架：打包100块公交站亭，全年200万，折算单块1.67万/月，比散买低30%。 记住：同一城市同一媒体，淡旺季价差可达50%，Q4和春节档最贵。
3. 怎么证明投放效果？
传统做法是第三方监测公司拍照+GPS打点，现在升级为： - 摄像头客流统计：误差≤5%； - 手机信令数据：识别曝光人群后续到店率； - 小程序互动：扫码抽奖→沉淀私域→二次触达。 把这三份报告放进招商PPT，客户基本不再砍价。
4. 资源方如何定价不亏？
三步公式：（建设成本÷折旧年限）+（运营维护+点位租金）+目标利润率 举例：一块LED屏造价60万，折旧5年，年成本12万；电费+运维6万；租金8万；目标利润30%，则年售价需≥（12+6+8）×1.3=33.8万，折合每月2.8万。 如果周边竞品报价2.5万，你就得在数据、创意服务、售后响应上做出差异化。
5. 小预算客户怎么谈？
把大单拆小： - 分时：早高峰7-9点只买2小时； - 分屏：LED四画面轮播，只占其中一面； - 分周期：先做一周测试，数据好再加码。 这样既降低门槛，又让客户感受到灵活性。
三、招商流程拆解：从线索到回款
阶段1：线索获取
- 线上：百度关键词“上海户外大屏投放”、抖音同城#地标打卡；
- 线下：参加汽车4S店区域市场会、购物中心招商发布会；
- 渠道：与4A媒介购买、本地活动策划公司签返点协议。
阶段2：需求澄清
用“三问三答”表格锁定需求： - 问：推广目标？答：新品上市3周，要声量； - 问：核心人群？答：25-35岁新锐白领； - 问：预算区间？答：80-100万。 把答案写进方案首页，客户会觉得你懂他。
阶段3：方案定制
模板化+个性化并行： 模板：资源列表、刊例价、档期表； 个性化：在方案里插入“人群热力图+竞品投放案例+创意demo视频”。 重点标注：“本档期仅剩3个黄金席位”，制造稀缺。
阶段4：合同与回款
条款注意： - 付款节点：签约30%，上画前40%，监测报告30%； - 不可抗力：如遇市政检修超过48小时，按天退款； - 素材审核：客户需在3个工作日内确认，逾期视为默认。 把法务审过的标准合同提前发客户，减少来回修改。
四、2024年值得押注的五大户外场景
- 新能源汽车超充站：车主平均停留15分钟，屏幕+灯箱组合，转化率高。
- 城市露营公园：周末亲子人群，适合快消、教育、金融品牌。
- 社区无人便利店玻璃屏：24小时亮屏，租金低，可做A/B测试。
- 地铁隧道动态投影：沉浸感强，单价高但话题性爆棚。
- 无人机编队夜空广告：节日节点定制，一次投放覆盖全城社媒二次传播。
五、招商话术锦囊：让客户立刻想签约
场景一：客户嫌贵 回应：“贵不贵要看ROI，我们上一档客户用同样预算，线下扫码+线上裂变，到店成本比抖音信息流低42%，数据我可以现场给你看。”
场景二：客户要排他 回应：“同一档期我可以给您行业排他，但需要在原价基础上上浮15%，并一次性锁定3个月，这样竞品彻底进不来。”
场景三：客户拖延决策 回应：“本周日是上画截止日，错过就要等下个月，而竞品X已口头预订，您现在付意向金，我帮您锁位。”
六、常见坑位预警
- “黑屏”条款：合同里写清故障超过2小时按天退款，否则客户可能整月拒付； - “画面破损”：台风季提前约定维护责任方，避免扯皮； - “数据造假”：客流统计设备必须支持第三方机构抽检，防止刷数。
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